Développer les ventes de votre e-commerce d’ameublement et de décoration

Comment développer les ventes de votre site e-commerce d’ameublement et de décoration ?

Pour répondre à cette question, j’ai passé au crible les sites e-commerce de certains mastodontes du secteur : IKEA, Made, Miliboo. 

Mais également d’autres marques moins connues.

J’en ai tiré 3 stratégies marketing que vous pouvez mettre en place dès aujourd’hui pour développer votre site e-commerce même si vous n’avez pas un budget marketing de plusieurs millions d’euros. 

Utilisez l’emailing pour développer les ventes de votre site e-commerce 

Non l’email n’est pas mort et il peut même être très efficace pour développer vos ventes. 

Quand une personne lit un email son attention est beaucoup plus grande que sur les réseaux sociaux par exemple. 

Je vous donne ici un aperçu de ce que l’emailing peut apporter à votre e-commerce d’ameublement et décoration. 

1- Créer une newsletter 

1.1 Pourquoi créer une newsletter ? 

Créer une newsletter va vous permettre de créer un lien fort avec les personnes qui la lisent. Du moins si elle est bien utilisée. 

Vous allez pouvoir envoyer des contenus pour développer votre image de marque : article, vidéo, histoire mais également vendre en partageant des codes de réduction, des événements spéciaux ou encore un nouveau produit. 

Une bonne pratique consiste à envoyer un email de bienvenue aux personnes qui vont s’inscrire à votre newsletter. 

Cela vous permet de créer un lien direct avec la personne et de la guider dans son processus d’achat. 

Si elle s’inscrit à votre newsletter, c’est qu’elle ne connaît probablement pas bien votre marque pour le moment. 

L’email de bienvenue est donc là pour l’aider à s’orienter et faire des choix. Voici par exemple l’email envoyé par Made.com quand on s’inscrit à leur newsletter. 

Emailing made

Ils mettent en avant un code de réduction et les produits les plus populaires du site internet. Ils proposent également de découvrir une sélection d’articles (pour les personnes qui ne sont pas prêtent à acheter). 

Mais un seul email ne suffit pas. Il faut créer une série de 4 à 6 emails que vous allez envoyer durant une période courte (1 à 2 semaines). 

Beaucoup de personnes ont peur de “spammer” leurs inscrits mais si la personne s’est inscrite à votre newsletter c’est qu’elle est potentiellement intéressée par vos produits, c’est donc le meilleur moment pour lui faire connaître votre marque.

L’objectif dans ces emails de bienvenue va donc être de donner confiance au client, de faire connaître votre marque et de vendre. 

Vous pouvez ainsi intégrer des avis clients, parler des matériaux ou des techniques de fabrication, segmenter vos clients si vous avez des produits très différents, raconter l’histoire de votre marque et bien sûr vendre vos produits. 

La newsletter mériterait un article complet. Mais j’espère que vous avez saisi son utilité et l’importance de sa mise en place pour votre site e-commerce. 

1.2 Comment avoir des inscriptions à votre newsletter ? 

Vous vous êtes décidé à mettre en place une newsletter ? 

Super, maintenant il vous faut des inscrits. 

Une erreur que je vois souvent sur les sites e-commerce? Avoir une newsletter qui ne propose pas (ou peu) de valeur. 

C’est par exemple le cas de l’enseigne Story : 

Newsletter Story

En proposant ce type de conditions à l’inscription, peu de personnes vont s’inscrire à votre newsletter. Vous devez proposer quelque chose qui donne réellement envie à la personne de s’inscrire. 

Une solution simple pour un site e-commerce est de proposer un code de réduction en échange de l’inscription de la personne. C’est la technique utilisée par l’enseigne Casa par exemple : 

Inscription newsletter Casa

Bien sûr cette méthode n’est pas applicable à tous les sites e-commerce. En effet, suivant votre stratégie et votre positionnement l’utilisation des codes de réduction ne sera pas aussi pertinente.

Dans ce cas, il faut chercher à apporter de la valeur à votre newsletter pour donner envie aux visiteurs de s’inscrire. Vous pouvez proposer l’accès à des ventes privées, des événements ou encore des conseils exclusifs en l’échange de leur inscription.

2- Les paniers abandonnés 

77% des personnes abandonnent leur panier pour différentes raisons : une distraction extérieure, un prix trop élevé ou encore un simple problème de connexion.

Abandon panier site e-commerce

Il est donc indispensable de mettre en place une séquence emails automatique pour relancer les personnes qui ont abandonné leur panier. 

Voici un exemple de séquence emails de relance panier réalisé avec Activecampaign : 

Séquence emails site e-commerce

En mettant en place ce genre de séquences emails vous devriez augmenter votre nombre d’acheteurs sur votre site e-commerce. 

3- Quels outils utilisés pour l’emailing ? 

Il existe des dizaines d’outils pour envoyer des newsletters et créer des séquences emails automatiques. 

Si vous commencez, vous pouvez utiliser Mailerlite

L’avantage ? Il est gratuit jusqu’à 1000 contacts et cela vous permet de créer des séquences emails automatiques (pour des abandons de panier ou une séquence de bienvenue pour votre newsletter). 

Si vous souhaitez aller plus loin et faire des séquences emails plus complexes, vous pouvez vous diriger directement vers Activecampaign

Le prix est plus élevé mais les fonctionnalités sont au rendez-vous. 

Utilisez la publicité Facebook et Instagram pour augmenter les ventes de votre site e-commerce 

Pour développer votre site e-commerce vous avez la possibilité de mettre en place une stratégie de publicité payante sur Facebook et Instagram. 

Les possibilités pour développer votre site e-commerce d’ameublement et décoration sont énormes. 

1-L’entonnoir de conversion en e-commerce 

Ce qui est important de comprendre quand vous faites de la publicité est votre entonnoir de conversion. C’est une représentation des étapes par lesquels votre client va passer avant d’acheter votre produit.

En fonction d’où se situe votre visiteur dans le tunnel de conversion, les publicités que vous allez lui montrer seront différentes. 

Par exemple, vous n’allez pas vendre un produit à une personne qui ne vous connaît pas. Vous devez plutôt lui apporter des conseils, des idées et ensuite vous pourrez lui vendre vos produits.

Pour comprendre en détail l’entonnoir de conversion, vous pouvez lire l’article d’Hubspot.

2- Différents types de publicités et ciblages 

Saviez-vous qu’il y avait 2 manières différentes de faire de la publicité Facebook ? 

La première consiste à cliquer sur le bouton “Boostez la publication” que Facebook vous propose sous chacune des publications de votre page. C’est un moyen simple de faire de la publicité mais l’outil est limité et les résultats parfois décevants. 

Boostez la publication Facebook

En utilisant cette méthode, vous avez seulement la possibilité d’augmenter la visibilité et les interactions (likes et commentaires) d’une publication particulière sur Facebook ou Instagram.

La seconde méthode consiste à utiliser le gestionnaire de publicités Facebook. 

Gestionnaire de publicités Facebook

Cette méthode est plus complexe mais elle vous permet de cibler des personnes de manière plus précise (par exemple tous les visiteurs de votre site internet ou les personnes qui ont abandonné leur panier). 

Ici la marque Caray m’a diffusé cette publicité, car j’ai visité leur site internet. 

Publicité Facebook Caray

ASTUCE : Pour savoir pourquoi une publicité vous est montrée sur Facebook il vous suffit de cliquer sur le menu en haut à droite de la publication puis de cliquer sur “Pourquoi je vois cette publicité”. C’est un moyen puissant pour savoir comment vos concurrents utilisent la publicité Facebook pour développer leurs ventes.

Ciblage publicité Facebook

Le gestionnaire de publicités Facebook permet également de créer des publicités avec des objectifs plus poussés : par exemple l’achat d’un produit. 

Voici un exemple avec l’enseigne Balmaison qui a créé cette publicité avec un objectif clair : vendre leurs produits.

Publicité Facebook Balmaison

Les possibilités de ciblage avec le gestionnaire de publicités Facebook sont pratiquement infinies. Vous pouvez par exemple montrer une publicité avec un coupon de réduction à toutes les personnes qui ont abandonné leur panier. 

De même que pour l’emailing, la publicité Facebook demanderait un article complet pour comprendre toutes les fonctionnalités. 

Développez la confiance des visiteurs de votre site e-commerce 

Vos visiteurs ont besoin de vous faire confiance avant d’acheter vos produits. Mettre en place des séquences emails ou faire de la publicité Facebook aura un impact minime si les personnes ne vous font pas confiance. 

Acheter en ligne à une marque que l’on ne connaît pas reste complexe. C’est pour cette raison que vous devez mettre en place différents éléments sur votre site e-commerce pour que vos visiteurs vous fassent confiance. 

1- Les avis clients  

Qui n’a jamais regardé les avis clients avant d’acheter un produit ? 

Les avis clients sont un moyen simple de montrer que votre marque ou vos produits sont fiables et de bonne qualité. Comme ici avec l’entreprise Brooklinen qui met en avant quelques avis clients mais surtout le nombre total d’avis clients qu’ils ont reçus : plus de 500 000.

Avis clients site e-commerce

Mais comment avoir des avis clients ? 

Pour cela vous pouvez par exemple utiliser l’emailing (je vous l’ai dit c’est un outil puissant). 

Il est ainsi possible d’envoyer à toutes les personnes qui achètent un produit sur votre site e-commerce un email 15 jours après pour leur demander de laisser un avis sur le produit qu’ils ont acheté. 

Bien sûr toutes les personnes ne le feront pas, mais cela permettra tout de même d’augmenter vos avis clients. 

2- Utilisez les émotions pour vendre 

L’acte d’achat ne se résume pas à un raisonnement logique. Bien sûr nous avons un côté rationnel quand nous achetons : regarder le prix, les avis clients, etc. 

Mais il y a également un aspect affectif quand on achète un produit. 

De nombreuses entreprises l’ont compris.

Par exemple, IKEA dans cette publicité sollicite davantage l’aspect émotionnel du spectateur que l’aspect rationnel. 

Vous pouvez également le faire dans vos textes et images, comme ici avec l’enseigne Poltronesofà. Les textes décrivent leur vision du canapé : “À nos yeux, un canapé n’est pas simplement un élément d’ameublement” 

Les images laissent imaginer un travail fait main par des artisans soucieux de la qualité. 

Site e-commerce Poltronesofa

Bien sûr les éléments que vous mettez en avant doivent être vrais et toutes vos actions cohérentes. 

Sinon vos clients s’en apercevront tôt ou tard. 

3- Donnez un maximum d’informations à vos visiteurs 

Maintenant que vous savez qu’il faut utiliser les émotions pour vendre vos produits, il faut apporter des informations supplémentaires pour convaincre votre client (du moins convaincre son côté rationnel) d’acheter le produit. 

Ainsi vous devez soigner vos descriptions produits. Vous pouvez vous inspirer du site Petite Friture qui écrit des descriptions détaillées pour chacun de leurs produits.

Ils donnent les informations essentielles : dimensions, poids, matière, prix mais font également une description plus complète du produit pour comprendre pourquoi le produit a été créé, sans oublier de donner la vision du designer. 

Les descriptions de vos produits ne suffiront probablement pas pour convaincre totalement vos clients. 

Ainsi vous pouvez mettre en place différents éléments : 

  • une rubrique FAQ
  • un chat en direct
  • des guides pour aider vos clients à faire leur choix 
  • mettre en avant vos conditions de retour et de remboursement
  • proposer de venir en magasin (si vous avez des showrooms ou boutiques physiques)

Si vous combinez tous ces éléments votre client se sentira en confiance pour acheter vos produits. 

Conclusion 

Vous savez maintenant comment développer les ventes de votre e-commerce d’ameublement et décoration grâce aux 3 stratégies présentées dans l’article. 

Si vous souhaitez aller plus loin, vous pouvez planifier un appel téléphonique pour que l’on parle ensemble de vos objectifs et des solutions que l’on peut mettre en place pour votre activité.

Damien Beauvais
ECRIT PAR

Damien Beauvais

Je suis le fondateur de Captain Converter. Sur ce blog, je partage sur le marketing, les réseaux sociaux et tout ce qui peut aider les professionnels du bâtiment et de l’habitat à obtenir plus de devis.

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